Válido para o e-commerce - A Psicologia do Consumo: Estratégias que Afetam o Comportamento das Pessoas

Um artigo muito interessante foi veiculado no site Social Commerce Today, ele explica como as relações sociais interferem nas decisões de compra das pessoas. Na verdade, as pessoas não compram coisas somente porque querem, mas por uma infinidade de outros aspectos conscientes e inconscientes que bombardeiam o cérebro incentivando um Consumo Compulsivo.

No artigo, Marsden mostra por que ligar-se às pessoas nos trás vantagens em momentos de compra, em situações de interação, ou em qualquer momento de nossas vidas.

Abaixo, confira seis pontos para ilustrar situações que colaboram para as situações em que nossas relações sociais fazem toda a diferença. Essas relações são baseadas na Psicologia do Consumo. 

1° Siga a Multidão

O primeiro ponto é nossa tendência de seguir a multidão, fazer o que a maioria faz. Seguir a maioria nos ajuda a diminuir a incerteza e ansiedade, pois se todos estão tomando a mesma decisão, certamente ela é a melhor.

Exemplo: Um candidato e alguns atores são colocados em uma sala e orientados a dizer quais linhas em um papel possuem o mesmo tamanho. Os atores sempre dão a mesma resposta e ela está errada. Para se sentir confortável, o participante, mesmo sabendo que está errado, concorda com os demais.

Para sites de venda, a utilização de listas de desejos, de popularidade, depoimentos, análises e recomendações, são ferramentas que auxiliam o usuário a escolher melhor, pois todas as opiniões que estão ali, auxiliam a diminuir as incertezas.

2° As Autoridades

Além da multidão, é inerente ao ser humano ouvir as celebridades, não importa o que elas dizem. Por acreditarmos que elas são especialistas no assunto, dá-se muito crédito às “autoridades no assunto”. Um exemplo clássico é a participação de dentistas em propagandas de escovas de dente, por exemplo.

No mercado de modo geral, utilizar as opiniões de profissionais, fóruns de debate, recomendações de outros compradores e as avaliações dos fabricantes sobre o produto são ferramentas que auxiliam a construir uma posição acerca de um produto.

3° A Raridade

A raridade de um produto/serviço também influencia na hora da escolha. Recursos escassos sempre são mais valorizados, por isso, atribuímos mais valor a eles. Isso é visível na antiga lei da oferta e procura, pois quanto maior a procura e menor a oferta, maior é o preço. Portanto, situações onde temos edições limitadas ou ofertas por tempo determinado chamam a atenção.

No e-commerce, contagens regressivas para o fim de preços mais baixos para determinado produto, redes de compras privadas e ofertas apenas para membros de tal loja, por exemplo, são valorizados e chamam a atenção.

4° Você Gosta do que Sua Rede Gosta

Redes sociais são vitrines de personalidades. Quem você segue, as comunidades que participa ou sobre o que você fala, dizem muito sobre você.

5° Coerência com o Passado

É a coerência com coisas que fizemos no passado. Quando nossos comportamentos não condizem com o que praticamos anteriormente, nos sentimos desconfortáveis e para diminuir este desconforto, acabamos fazendo qualquer coisa para amenizar a situação.

No social commerce isto pode ser aplicado em ferramentas de: pergunte à sua rede, compartilhe com sua rede e as avaliações passadas tendem a ser coerentes com o que a pessoa quer no futuro. Exemplos como o Best Buy, Nike+, Stylefeeds, além de fóruns e redes de marcas como eBay e o Drimio, são algumas aplicações.

6° Retribuir Favores

A última característica apontada pela psicologia social é o comportamento nato do ser humano em retribuir favores. Se alguém nos faz um favor, é praticamente obrigação retribuir, é a famosa frase “te devo uma”.

Temos como exemplo, os download gratuito do primeiro capitulo de livros em livrarias on-line. Assim que baixamos o primeiro capitulo e gostamos do que lemos, nos sentimos obrigados a retribuir o favor e acabamos comprando o livro. Esta técnica funciona muito no e-commerce.

Essas são seis estratégias utilizadas pelas empresas para fomentar as compras. A importância de entender a psicologia social é enorme, tendo em vista que a maioria de nossas ações é baseada tanto no comportamento dos outros, quanto em nossas próprias experiências.

Fonte: Social Commerce Today

A Verdade sobre a Língua de Einstein e o Sorriso da Marilyn na Nova Campanha da Sony Cyber-shot Conta

As histórias que estão por trás de cada foto são melhores com a nova função "Panorâmica" da Câmera Sony Cyber-shot, é o que afirma a sua nova campanha mostrando Einstein e Marilyn. 

Veja os dois comerciais criados para a campanha. 

Com a nova função Sweep Panorama, a Sony Cyber-shot nos mostra a história completa em torno de duas fotos históricas: Einstein de fora a sua língua, e Marilyn sexy sorriso.

Curta aí!

Escolhemos o fim da privacidade

Talvez alguns usuários de iPhone tenham se surpreendido, na semana passada, quando descobriram que o telefone registra dados sobre a localização de seu dono a cada minuto. E que envia tudo para a Apple. A maioria, no entanto, é como o típico consumidor digital. Está anestesiada o suficiente para não dar a mínima. Pois bem: celulares Android fazem o mesmo, a diferença é que no lado do receptor dos dados está o Google. A única maneira de sustentar a internet atual é abrindo mão de alguma privacidade. É porque a moeda corrente na rede são os sinais. 

No jargão do Vale do Silício, signals, sinais, são cacos de informação. Sua localização geográfica. O número de links que uma página recebe. As línguas que um indivíduo fala. Sua velocidade de acesso à internet em cada momento do dia. A internet foi deficitária até a virada do século. Se virou um negócio formidável capaz de criar gigantes como Google, Facebook ou Amazon, é por dois motivos. Primeiro: estas empresas aprenderam a processar estes sinais e tirar conclusões a partir deles. Segundo, estas conclusões valem dinheiro, seja em propaganda, seja na venda direta de produtos. 

A capacidade de nos provocar a ceder sinais é o que está no fundo das estratégias no Vale. Ao Facebook, cedemos um mapa de nossas relações sociais. Ao dividir artigos, entregamos nossos interesses. O Facebook sabe quantos filhos temos, quantas namoradas listamos ao longo dos anos, em quais cidades vivemos. 

Parece muito? O Google sabe tudo o que nos atiça a curiosidade. Até mesmo aquelas buscas feitas em segredo, quando a madrugada já chegou. O Google sabe, via Gmail, com quem nos correspondemos e o que está nessa correspondência. Se usarmos um celular ou tablet Android, ele sabe por onde andamos. 

Não é só informação pessoal. Some toda a informação enviada por todos estes celulares e o Google tem um mapa vivo de como é a internet, que redes wi-fi existem pelo mundo, a que velocidade trafegam, qual a qualidade da internet celular. E sabem que lojas há na vizinhança de cada um destes pontos. 

Questionadas, de presto estas empresas dizem que a informação é anonimizada. Estes sinais não passam por mãos humanas. São processados por computadores que rodam programas de análise sofisticados, capazes de dar a propaganda certa no momento exato ou oferecer o produto que buscamos. 

Não há almoço grátis. Informação pessoal é o preço do Google. Do Facebook. E, sim, aplique modelos estatísticos a todos estes sinais acumulados e eles revelarão um retrato de como somos, humanos, como jamais houve. Muda profundamente marketing, comunicação, a própria economia. Muda-nos a todos. Estamos na pré-história desta economia movida a sinais acumulados digitalmente. 

Privacidade tem motivo de ser. É nossa capacidade de controlar quanta informação cada indivíduo tem a nosso respeito que nos permite delimitar graus de intimidade. Sem este poder, não conseguiríamos estabelecer relações. Um computador analisando friamente estes dados não seria ameaça.

Governos, por outro lado, são ameaça. Se uma empresa acumula dados que podem nos identificar a interesses que preferimos ter como privados, há risco. Ao governo, basta uma ordem judicial. Numa ditadura, nem isso. Não são só governos que ameaçam. Uma empresa pode ser confiável hoje, mas e amanhã, quando for comprada por outra, quando estiver em crise, quando mudar de presidente? 

Mas nós escolhemos usar o Facebook. Assim como escolhemos ter iPhones, buscar no Google. Todos nos prestam serviços valiosos. Ao escolher uma pizzaria e chegar até ela pelo GPS, ao comprar um ingresso de cinema ou encontrar aquele amigo de infância perdido, nossa vida fica mais fácil e, algumas vezes, até mágica. Entre a privacidade e a mágica, já fizemos nossa escolha. Ao fazê-la, disparamos uma máquina econômica. Empresas maiores e menores investem na produção, análise e monetização de nossos sinais. 

Elas sabem onde é que estamos. Isso é bom. E é ruim. 

Por Pedro Dória

O Caminho da WEB 3.0

Assim como qualquer outra tecnologia, a Web está evoluindo, e rápido. Devido à ausência de padrões, parece haver certo com relação à sua evolução e versões, mas os estágios de evolução mais aceitos são os seguintes:  

• Web 1.0
• Web 2.0
• Web 3.0 (Também conhecida como Web semântica)

Então, quais as diferenças entre estas versões?

Web 1.0: A Internet antes de 1999, chamada por experts de "A era do Read-Only". O papel do usuário comum era limitado a somente ler as informações apresentadas a ele. Os melhores exemplos disso são milhões de websites estáticos que surgiram durante a explosão do “.com”. Não havia comunicação ativa ou fluxo de informações do consumidor da informação para o produtor da informação.

Web 2.0: A falta da interação do usuário comum com a web levou à criação da Web 2.0. O ano 1999 marcou o começo de uma era de "Read-Write-Publish" com contribuições notáveis de LiveJournal (Lançado em Abril de 1999) e Blogger (Lançado em Agosto de 1999). Agora, até um usuário não técnico poderia interagir e contribuir com a web usando diferentes plataformas de Blog. Essa era deu poder ao usuário comum com alguns novos conceitos: Blog, Mídia Social e Streaming de vídeos. Publicar seu conteúdo está só a alguns cliques de distância. Alguns desenvolvimentos importantes da Web 2.0 são Twitter, YouTube, eZineArticles, Flickr e Facebook.

Web 3.0: Parece que temos tudo o que havíamos desejado na Web 2.0, mas ela está muito atrás quando se trata de inteligência. Talvez uma criança com 6 anos de idade tenha capacidades analíticas melhores do que os atuais sistemas de busca! Buscas por palavras-chave da Web 2.0 resultam em um excesso de informação. Os seguintes atributos serão parte da Web 3.0:

   

• Busca contextual    
• Busca personalizada
• Evolução da Web 3D
• Resolução dedutiva

Embora a Web ainda esteja longe de poder ser chamada de "inteligente", os esforços para atingir este fim já começaram. Algumas semanas atrás, o blog oficial do Google mencionou como o algoritmo de buscas está ficando inteligente já que consegue identificar muitos sinônimos.

Como exemplos, figuras e fotos agora são tratadas com sentido similar. De agora em diante sua busca por "pedaço GM" não o levará para a página da General Motors. Por quê? Porque GM pode significar General Motors ou Geneticamente Modificado. Não, pelo contexto, ou seja, pela palavra "pedaço", ele deduzirá que o usuário quer informações sobre pedaços geneticamente modificados e não General Motors. Simultaneamente, ao buscar "carro GM” não será mostrados resultados de pedaços geneticamente modificados. Além disso, há muitos sites construídos em Web 3.0 que personalizam sua busca. A Web está de fato ficando inteligente.

Marketing com Transparência. O Clientes Estão Atentos

Ficou para trás o tempo em que as marcas, alavancadas por grandes receitas e investimentos em mídias de massa, dominavam a conversa com os seus consumidores. Hoje, com a grande adesão das pessoas às mídias sociais a conversa mudou. Os clientes são interativos e muito bem informados. 

Além do mais, as pessoas estão cobrando das marcas uma postura que vai muito além da simples preocupação das empresas com suas vendas e lucros. O consumidor pondera, avalia, coloca os pesos na balança antes de efetivar uma compra. O valor de uma marca pode ser hoje medido pelo tamanho da sua transparência. Consumidores conscientes também cobram das empresas uma postura ética e uma contrapartida social que equilibre a relação lucratividade X sustentabilidade.

Um exemplo legal de ação de marketing que vincula uma marca a conceitos éticos e de transparência é a campanha da Coca-Cola intitulada “Existem razões para que continuemos a acreditar em um mundo melhor.” Veja o vídeo abaixo.

Hoje as estratégias de Marketing necessitam falar também sobre valores e as marcas devem tratar seus clientes com a mesma integridade que eles esperam ser tratados.  

Neste sentido, não custa nada lembrarmos às marcas de algumas práticas  que irão contribuir para uma maior satisfação dos clientes.

• Dica: Haja com inteligência. Você não vai chegar muito longe de subestimar seu cliente. Sim, você pode ser capaz de enganá-los uma ou duas vezes, mas tudo tem o seu “prazo de validade” e nos dias de hoje os consumidores lhe dão cada vez menos tempo para assumir uma postura ética e transparente; 
• Aprenda: É tênue a linha entre a persuasão e a manipulação. Você pode ser persuasivo, mas não se esqueça de também ser sincero. Porque se a verdade não sai no seu material de marketing, ela sairá no Facebook, no Twitter, no Youtube... Sempre sob o comando dos seus consumidores;
• Conscientize-se: Você tem que se perguntar: “O que eu esperaria se eu estivesse do outro lado de anúncio de TV ou de um e-mail marketing?”. Colocar-se na pele de seus clientes é a melhor maneira de aproveitar as suas motivações e entender como criar e comercializar um produto ou serviço que possa atendê-los, bem como construir um relacionamentos críveis e sustentáveis;
• Seja relevante: "As pessoas não lêem publicidade. Elas lêem o que lhes interessa. Às vezes, é um anúncio. "- Howard Gossage. Não importa o grande tamanho do orçamento que a sua marca tem disponível para gastar com mídia. Se você não criar um conteúdo de marketing relevante, que ressoe nas pessoas, a probabilidade de você estar investindo mal o seu dinheiro é também proporcionalmente grande.

Por fim, entendendo a “moral da história” deste artigo, perceba que os clientes não esperam que as marcas sejam perfeitas, mas esperam que sejam sempre transparentes e se relacionem com eles.

Por Renato Serra

Infográfico - O Twitter em Números

Não faz muito tempo (5 anos) que surgiu o microblog Twitter. No início quase ninguém  entendia a utilização da ferramenta e se perguntava: "pra que serve isso?". 

Hoje a situação é diferente, pois milhões de pessoas se utilizam do Twitter para se conectarem com pessoas, obterem informações online sobre assuntos dos seus interesses, divulgarem conteúdos próprios ou de terceiros na Internet e por aí vai.

O Twitter mudou a minha maneira de me comunicar e me relacionar com as pessoas e ao visualizar e analisar este infográfico abaixo fico feliz em saber que somos milhões de twitteiros pelo mundo a interagir. Se você ainda não o é, faça o favor de acordar para uma nova realidade: a de um novo mundo, mais participativo, interligado e compartilhado.

Gerenciamento de Marcas - Brand Equity

Antigamente, a marca era apenas um nome, um logotipo, um símbolo. Depois, passou a ser também uma imagem que se constrói na mente das pessoas.

Hoje, marca é algo mais flexível e gerenciável: uma identidade que, na prática, manifesta-se como uma cultura de gestão, de comércio e de consumo. E para essa nova força que alavanca os negócios, deu-se o nome se Brand Equity. 

O termo nasceu no mercado de capitais a partir do momento em que a MARCA passou a representar o conjunto de aspectos tangíveis e intangíveis da empresa. Hoje é mensurável um valor comercial que deriva da percepção do consumidor da marca de um determinado produto ou serviço, e não do próprio produto ou serviço.

O grande aval do futuro de uma organização reside no seu valor percebido por todos os públicos com quem ela se relaciona e que a viabilizam: acionistas, gestores, fornecedores, distribuidores, colaboradores e, principalmente, consumidores.

Gerenciar essa dinâmica de relacionamento é o que potencializa o valor do patrimônio físico da empresa, pois é o nível de satisfação desses públicos que determina seu grau de lealdade, uma das garantias de perenidade das empresas, de sua rentabilidade e competitividade. 

INFOGRÁFICO: Quanto conteúdo é publicado todos os dias na web?

Todo mundo é um editor. 

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As Interações Sociais Guiam Todo o Progresso Humano

 A colaboração do cliente e a inteligência coletiva produzem inovações lucrativas.

Os seres humanos são sociais por natureza, e nas nossas vidas, as redes sociais e outras tecnologias interativas tem mudado significativamente nossa essência naturalmente social. Diante de nossos olhos, nossa espécie está se transformando em uma dinâmica e robusta rede de pessoas conectadas eletronicamente ao redor do mundo, em um festival de criação e compartilhamento, colaboração, edição, publicação, disponibilização, entretenimento, críticas, comentários, ajuda, aprendizado, competição e divertimento.

Essa interação constante, onipresente, e conveniente irá acelerar o ritmo da inovação e do progresso tecnológico ainda mais, visto que é a partir da interação que a faísca da criatividade humana é aplicada em primeiro lugar. Há muito tempo, mais precisamente em 1922, o sociólogo norte-americano William Ogburn salientou que a inovação inerente envolve a combinação de inovações anteriores, sugerindo que o ritmo das mudanças tecnológicas se assemelha a uma curva de juros compostos, pois, como W. Brian Arthur escreveu em The Nature of Technology: What It Is and How It Evolves, "Quanto mais há com o que inventar, maior será o número de invenções".

O fato de que somos animais sociais é muito mais responsável pelo nosso desenvolvimento tecnológico do que o fato de que somos seres inteligentes, já que todo o progresso depende do nosso convívio com outras pessoas para trocar ideias e comparar perspectivas. Na verdade, não importa o quão brilhante um único indivíduo possa ser isoladamente. Ele ou ela não poderia criar nem mesmo a mais simples ferramenta ou dispositivo que usamos hoje em dia. Praticamente todos os artefatos ao seu redor que são feitos de maneira artesanal só podem ser produzidos através do esforço coletivo de muitos, organizados de maneira complexa demais para que uma única pessoa compreenda todo o processo plenamente.

Há 50 anos, o economista Leonard Read abordou este ponto de maneira brilhante, com um texto sobre a fabricação de um lápis de madeira comum. Por mais simples que um lápis seja, disse ele, "não há uma única pessoa na face da terra" que saiba como fazê-lo. Por quê? Basta considerar a tarefa de colher a madeira de cedro para fazer o lápis, utilizando serras e machados, cordas e outros equipamentos. Claro que primeiro você tem de preparar e fundir o minério para fazer essas ferramentas, criar e cozinhar a comida para os lenhadores e misturar e despejar o concreto da represa hidrelétrica, que fornecerá energia à usina. Você também terá que viajar para o Sri Lanka para extrair o grafite do centro do lápis, que será misturado com argila enriquecida com hidróxido de amônio. Esta mistura será combinada com agentes umectantes, feitos a partir de sebo sulfonado, e será assada a quase 2.000 graus Fahrenheit, antes de cortá-la. Read não argumenta que nenhum ser humano jamais poderia fazer todas essas coisas, mas ele diz que nenhum ser humano realmente sabe como fazer todas essas coisas.

Mas se ninguém sabe como são feitos os lápis, ele diz, então como é que eles aparecem nas lojas? Bem, os lápis aparecem nas lojas da mesma forma que as colméias aparecem nos campos, e da mesma forma que os formigueiros aparecem no chão. Assim como uma colméia surge da interação de milhares de abelhas únicas, todos os nossos produtos, nossas tecnologias e nossa própria civilização emergem da interação social de milhões de seres humanos únicos. Nenhuma abelha sozinha sabe como construir uma colméia, e nenhum indivíduo humano sabe como criar um lápis. O lápis - e praticamente todas as nossas outras conveniências modernas - emergem de nossa inteligência coletiva.

Atualmente, as empresas podem tirar vantagem desta inteligência coletiva. Ao incentivar a colaboração dos clientes, elas podem lucrativamente co-criar suas próprias inovações.

Por Don Peppers e Martha Rogers, sócio-fundadores do Peppers & Rogers Group