Válido para o e-commerce - A Psicologia do Consumo: Estratégias que Afetam o Comportamento das Pessoas

Um artigo muito interessante foi veiculado no site Social Commerce Today, ele explica como as relações sociais interferem nas decisões de compra das pessoas. Na verdade, as pessoas não compram coisas somente porque querem, mas por uma infinidade de outros aspectos conscientes e inconscientes que bombardeiam o cérebro incentivando um Consumo Compulsivo.

No artigo, Marsden mostra por que ligar-se às pessoas nos trás vantagens em momentos de compra, em situações de interação, ou em qualquer momento de nossas vidas.

Abaixo, confira seis pontos para ilustrar situações que colaboram para as situações em que nossas relações sociais fazem toda a diferença. Essas relações são baseadas na Psicologia do Consumo. 

1° Siga a Multidão

O primeiro ponto é nossa tendência de seguir a multidão, fazer o que a maioria faz. Seguir a maioria nos ajuda a diminuir a incerteza e ansiedade, pois se todos estão tomando a mesma decisão, certamente ela é a melhor.

Exemplo: Um candidato e alguns atores são colocados em uma sala e orientados a dizer quais linhas em um papel possuem o mesmo tamanho. Os atores sempre dão a mesma resposta e ela está errada. Para se sentir confortável, o participante, mesmo sabendo que está errado, concorda com os demais.

Para sites de venda, a utilização de listas de desejos, de popularidade, depoimentos, análises e recomendações, são ferramentas que auxiliam o usuário a escolher melhor, pois todas as opiniões que estão ali, auxiliam a diminuir as incertezas.

2° As Autoridades

Além da multidão, é inerente ao ser humano ouvir as celebridades, não importa o que elas dizem. Por acreditarmos que elas são especialistas no assunto, dá-se muito crédito às “autoridades no assunto”. Um exemplo clássico é a participação de dentistas em propagandas de escovas de dente, por exemplo.

No mercado de modo geral, utilizar as opiniões de profissionais, fóruns de debate, recomendações de outros compradores e as avaliações dos fabricantes sobre o produto são ferramentas que auxiliam a construir uma posição acerca de um produto.

3° A Raridade

A raridade de um produto/serviço também influencia na hora da escolha. Recursos escassos sempre são mais valorizados, por isso, atribuímos mais valor a eles. Isso é visível na antiga lei da oferta e procura, pois quanto maior a procura e menor a oferta, maior é o preço. Portanto, situações onde temos edições limitadas ou ofertas por tempo determinado chamam a atenção.

No e-commerce, contagens regressivas para o fim de preços mais baixos para determinado produto, redes de compras privadas e ofertas apenas para membros de tal loja, por exemplo, são valorizados e chamam a atenção.

4° Você Gosta do que Sua Rede Gosta

Redes sociais são vitrines de personalidades. Quem você segue, as comunidades que participa ou sobre o que você fala, dizem muito sobre você.

5° Coerência com o Passado

É a coerência com coisas que fizemos no passado. Quando nossos comportamentos não condizem com o que praticamos anteriormente, nos sentimos desconfortáveis e para diminuir este desconforto, acabamos fazendo qualquer coisa para amenizar a situação.

No social commerce isto pode ser aplicado em ferramentas de: pergunte à sua rede, compartilhe com sua rede e as avaliações passadas tendem a ser coerentes com o que a pessoa quer no futuro. Exemplos como o Best Buy, Nike+, Stylefeeds, além de fóruns e redes de marcas como eBay e o Drimio, são algumas aplicações.

6° Retribuir Favores

A última característica apontada pela psicologia social é o comportamento nato do ser humano em retribuir favores. Se alguém nos faz um favor, é praticamente obrigação retribuir, é a famosa frase “te devo uma”.

Temos como exemplo, os download gratuito do primeiro capitulo de livros em livrarias on-line. Assim que baixamos o primeiro capitulo e gostamos do que lemos, nos sentimos obrigados a retribuir o favor e acabamos comprando o livro. Esta técnica funciona muito no e-commerce.

Essas são seis estratégias utilizadas pelas empresas para fomentar as compras. A importância de entender a psicologia social é enorme, tendo em vista que a maioria de nossas ações é baseada tanto no comportamento dos outros, quanto em nossas próprias experiências.

Fonte: Social Commerce Today